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第二百二十六章 代理问题

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    彭总的提前到来,还是让冬子有些意外。

    “冬哥,要不是小袁结婚,你都不想见我了吗?”

    “哪里呢?怕打扰了,你现在这么忙。”冬子说话都有些结巴,不太自然,脸也红了。可以说,彭总是对自己最好的人,也是自已的贵人,这种毫无保留的帮助与关照,说不清楚原因。他改变了冬子命运的走向,并且帮冬子树了三观。

    “再忙,那也只是工作。生活,我们还是朋友吗?”

    “始终,绝对,反正,我再怎么,也是你带出来的。”冬子说话零乱,因为内容复杂,不知道从何处开始表达。

    “坐坐坐,莫乱说话。冬哥,你来了,我很高兴。会议都提前结束了,为的是,多跟你说会话。”

    冬子不知道该怎么感动,只好准备起身给彭总倒茶,结果,小袁已经把泡好的茶水,递到彭总手上了。

    “你不讲义气啊,冬哥,我都答应好了的,你要代理咱们的品牌,我都可以赊材料,你居然不搞,什么意思?对我们的产品没信心?”

    冬子详细解释了,自己不代理的原因。容城市场容量太小,自己的能力又不足以支撑更大的规模,所以,找了一个更有能力的代理商:c姨。并且,介绍了c姨的基本情况。

    “如果你怕丢脸,我看大可不必。我的业绩,不是你那一小块就可以抹杀的。但是,你说,另一个比你有能力的人来做,倒是个理由。毕竟,从我一个销售经理来说,打开更大的市场是我的职业。但是,从我一个朋友来说,你主动放弃挣钱的机会,还是蛮遗憾的。”

    “我没放弃,至少在容城市场启动的前期,所有的市场考察以及销售推广,我都在做。毕竟人家对我有恩,我得回报。更何况,我是这公司出来的,如果公司产品销售不好,我怎么好意思面对你们呢?我想给你汇报一下,容城市场的大致情况。”

    “别汇报了,你是这行当的老手了,你只告诉我,有多大的市场容量,我们可以达到多大的占有率。”

    直接要结果,根本不需要听论证过程,这是完全相信冬子的判断了。

    “从今年下半年开始,到明年全年,这算是启动期,大约的市场规模在一千万以内,我们在同类高端产品的占有率,我估计,按c姨的能力,至少可以占到50%以上。你也别嫌它小,因为容城才刚启动。按照一般规律,五年后,它的市场规模可以达到五千万以上,如果我们能够做到每年两千万,那不比青山厉害得多?”

    彭总当然知道冬子这段话背后的含义。青山的市场规模当然比容城大,但是占有率却是偏低的。因为,代理商的能力有大小。罗哥的能力,已经使用到极限了,也只能有那10%左右的占有率。而c姨,可以做到50%的占有率之上,确实是能干人。

    彭总久历江湖,知道,高手在民间。当产品具备竞争力后,销售,其实是拼的代理商的能力。所以,选择代理商,是销售经理最需要关注的事情。

    “那你呢?你不能光靠帮别人活,毕竟也要养家糊口的,跟别人打工?”

    “不,我在做食品,现在也在起步阶段,成功不成功还不好说,光看目前,利润还可以。”

    “你会做食品?”彭总显然有些吃惊。

    小袁却大笑起来:“彭总,冬哥在西安,就没给你做过菜吃吗?”

    “有过,羊肉串比较好,我听他们说的,我自己倒没尝过。但是,这只是个爱好,怎么想起来做食品呢?这个东西,门槛低风险大,你有把握和满街的餐馆竞争?有多辛苦呢?”

    小袁笑到:“冬哥可不只是要烧羊肉串,他在重庆,丁哥跟我说过的,还有传奇呢。就说烤羊肉,那还只是他父亲传给他的,他的卤鸭子,才叫一绝呢。人家是有品牌的人,看不起咱们公司了。”

    因为烤鸭子的事,冬子与小袁打电话比较多,所以,小袁算是知道个大概。小袁也从丁哥那里,听到一些重庆的事,所以就给彭总讲了一遍。

    彭总听了后,吓了一跳:“冬哥,你还真是个人才啊。原来以为,你是搞颜色厉害,搞设计有天赋,结果,你是一个好厨师啊。”

    “不会设计的销售员不是一个好厨师。”小袁玩的这个梗虽然生硬,但是用在冬子身上,却很贴切,把大家都搞笑了。

    “那你的产品呢?莫跟我说,没带吧?”彭总伸手要东西。

    “我已经做了一百套子,在路上,因为那需要冷链运输,不然怕坏了,我在武汉,有一家从广东拉冰冻海鲜的车,要返回广东,我让他返空时,把我的货带过来,估计明天就到了。其中三十套,是给小袁结婚时加一个菜用的。我没本事,只有拿这当结婚礼物了。另外的七十套,销售部三十套,到时候由丁哥拿去分。设计部三十套,由袁哥帮我发。其余十套,你和孙总各五套。如果你觉得不够,我回去后再做,再给你发过来。”

    小袁听到这消息,高兴坏了。“这可是大师杰作啊,咱们广东宴席上出现川味卤菜,这可是个大事。嘿嘿,我这婚礼,有意思了。”

    彭总却有另外的目光,斜着眼睛看了看冬子:“伙计,你还真是会设计,销售水平也是牛,你这哪里是送礼嘛,你这是在打广告。”

    “我还真没想到这些,我只是想表达个感谢,没想把生意做到这边来。”

    “不管你想不想,你都这样做了,一个好推销员,可惜了,居然做厨师了。”

    从客观上讲,冬子的产品,如果做得好,在这边,让更多人尝试到,如果有10%的人喜欢,就会把名声传播出去,那就是他今后的市场潜力了。

    “只是不知道,川菜风格的卤菜,在广东,能不能被接受,我怕坏了袁哥的事。”

    “冬哥,你炒的菜,我都吃上瘾了。我和玲子都不是广东人,我们吃你的菜,绝对没话可说。”

    “我是说,客人们。”

    “客人们?”彭总说到:“咱们佛山算是广东重镇吧,你想想,这边有多少川菜馆?为什么有这么多?因为川菜好吃嘛。咱们广东人是开放性格,只要好吃的东西,什么都敢吃。英雄不问出处,广东吃遍世界。”

    小袁突然冒出一句:“连福建人也吃。”大家又哄笑起来。

    “冬哥,要是你这产品出了名,要在佛山找代理商,由我来定,行不行?”彭总像是在开玩笑,又像是认真的。

    “开什么玩笑,一个卤菜而已,哪里劳你操心。”

    “假如我说的是真的呢?”彭总严肃起来。

    “我这是要当大老板啊。一个上市公司的销售老总,居然操心我这产品,我哪有那个家业?”

    “我有一个直觉,你居然放弃到手的建材生意,只做食品,恐怕不是情怀两个字就能够解释吧?你是个讲感情的人,但你也是有天赋的人,我感觉,你可能从效益上考虑过。老实回答我,你的利润率是多少?”

    “随着规模的扩大,毛利率肯定是要减少的。但以目前的利润,可以达到60%以上。如果扩大了,保持在30%以上,是没问题的。”

    明人面前不说暗话,冬子在彭总这里,根本不需要隐藏。

    “你看看,小袁,我是说,冬哥有谱吧?搞建材,这个重投入行业,资金投入大,周转慢,毛利还低。但是搞食品,资金要求少,周转快,毛利还高,你明白,其中的意思吗?”

    这是一道考题啊,冬子也没考虑过其中的细节,他只是因为生存,因为情怀,选择了自己最擅长的事。但关于利润比较,却没有深加考虑。

    小袁是学法律的,长年跟销售打交道,经济上的账,已经成了半个行家了。他面对的彭总的考题,用打比方的方式,算了一下。

    假如,同样投入一百万,如果做建材,毛利率大约能够到20%,也就是赚得20万。但这个周转速度,大概每年能够周转5次,也就是说,最好的年化毛利率,是100%,也就是赚回一百万。但这只是理论上的,如果除掉税费人工以及销售费用,包括给别人的回扣与优惠,都算是销售成本,最后得到的也只有五十万左右。

    这个算法,符合冬子在罗哥那里的观察。确实,罗哥一年的利润,做到最好的时候,也就是那个样子。他已经算是成功的商人了,占尽天时地利人和,也只能做到如此。

    “那你从进货到卖出去,周期是多少呢天呢?”这是计算的前提条件,小袁必须问清楚。

    “一般头天进货,第二天卖完。如果以全周期来算,我现在的手工作坊式的操作,算是两天一个周期。”

    “你看看,冬哥,你这是暴利啊。”

    小袁给冬哥算了一个账。假如按资本周转率来算,两天一个周期,按最低的毛利率30%来算,那一周,就可以赚个对本出来。这比任何高利贷都要高,相当于抢劫。

    “但是,这仅限于手工个体劳动模式,如果扩大生产规模,就得进入标准化流程。远的不说,就是备料到出货再到销售回款,这周期就长了。”

    “那是,食品行业要扩大生产,就拉长了周转时间,综合资本回报率就低了。况且,时间越长,管理的难度就越大,保持质量与口味的成本就越高,最后,变成了社会平均利润率。”

    冬子反问到:“社会平均利润率,啥意思?”

    “就是按银行贷款来算,考虑通货膨胀因素与gdp增长,你如果保持在年化利润率为10%,在今天的中国,就算是平均利润率了。当然,这是指的挣利润,不是指毛利。要按毛利算,你至少得达到年化率15%以上,才能保证不亏本。如果算上前期的设备投入及损耗,那得达到毛利20%以上,你才可以赚钱。而你所说30%,那也只是保证了不亏本。”

    这些细账,冬子从来没算过。经过小袁这一盘算,还真是门学问。

    “这正是大部分个体户,竞争不了你的原因。冬哥,你的优势明显。”彭总突然插话,肯定有他的一番道理。

    一般个体食品行业,从做卤菜到办餐饮的,都有两个问题无法解决。一是投资少,无法扩大,所以,规模与利润就锁定在发点小财的基础之上。线性增长的困境在于,无法在规模与管理模式上跃升。二是周期拉长了,管理的难度呈几何数级的上升,并且,表现上资本周转慢了,所以,年化收益变小了,对外来投资者,失去了吸引力。

    只有当大老板进行大投资时,才有机会形成规模效应,这些都是一般人做不到的。大老板投资时,不仅要考虑投资收益,更要考虑投资风险。从食品行业来看,投资风险是非常大的,一个卫生风险,就吓跑了大部分投资人。因为,管理好卫生状况,是一个科技,而不仅仅是厨师就可以拿捏得稳的。

    但是,冬子却有这两方面的条件。第一,冬子的原始资本积累,可以有一年内有所进步。况且,彭总当即表态,如果冬哥要增加投资,他可以想办法,通过入股的方式,或者通过借债的方式,都行。

    第二个优势是,冬子对卫生状况的关注,不仅是制作讲究,更是在运输与贮存方面,已经有这方面的考虑了。这对以后引进投资人,是一个加分项。

    关于拉长周围周期导致的利润率下降,彭总却并不担心。他问冬子:“你看,包装食品,它们的保持期是多少时间呢?”

    “类似的,比如武汉的精武鸭脖,分两个月到六个月不等,这与品种和含水量有关。”冬子只好举出这个品牌,因为类似,所以可比。

    “这就对了,你们想一想,人家保持期都要六个月,这个产品还在销售生产,说明,六个月周转一次,都有钱赚,你慌什么?一年周转两次,只要每次的毛利达到30%,年化下来,就是60%,净利润可以达到30%到40%左右,那依然是暴利啊,对不对?”

    小袁与冬子这算是服气了,从产品的保持期来推算利润率,彭总果然是销售专家。

    “再说,利润率虽然降低了,但你规模起来了,品牌出来了,那利润总额,不就上来了吗?假如你做一万块的生意,年化利润是100%,一年也只挣一万块。但如果做一百万的生意,年化利润是30%,那一年也挣三十万了呢。”

    这一说,连小袁都觉得非常振奋了。

    “但是”彭总刚说完这个词,小袁就跳了起来。“我就知道,你后面有但是。”

    “别慌,从最坏处着眼,争取最好的效果,这叫底线思维,做食品行业的。甚至不管做什么行业的,只要你想扩大规模,想做出牌子来,那就得有这种思维。我说的但是,既是风险,也是机遇。”

    “什么意思?”

    “规模大了,管理难度呈几何数级递增,你想自己全面控制,就难了。比如现在,你可以自己卤自己卖,自己运输自己保存。卫生与风味,你自己有把握。这是个体户的做法,赚小钱是可以的。但是,如果规模大了,就得有与你一样能力的人,参与到操作与销售的过程中来,你得靠制度来管理,不能亲历亲为,而管理,有一个十人规模,这点,你必须注意。”

    冬子与小袁就完全不懂了。

    袁总给他们上了一堂管理课。所谓十人规模,意思是,最严格的管理,能干人最多也能够管住十个人的工作,这就好比部队,一个战斗班,最多也就十来个人,何况,里面除了班长,还有副班长协助。

    那么,这就决定了,精英管理团队,也就十个人以内了。所以,按此规律,大公司的董事会,长期开会的,也就是十人以内。各国核心内阁成员,也差不多是这个数。

    这不到十个人的团体内,哪怕是在团结的条件下,也得具备相应的能力与专业素质,还得在你的管理之下,这个难度是不小的。层级管理成为必然。假如你公司有一百个人,核心团队顶多十个人,十个人下面各管十人,那公司就分成了三个级。第一级是老板本人,第二级是核心团队,第三级是普通员工。

    分级管理,就要求有一定的规章制度。而一个企业的制度,是在实践中摸索出来的,没有什么照抄的模式。适合市场的,才是最好的。

    食品行业,创品牌难,守住品牌更难。守住卫生底线,已经很让人操心了,但守住风味底线,就更为麻烦。有时,这种风味底线的坚持,会成为比实物资产更珍贵的东西。比如可口可乐,它品牌的价值,已经远远大过它的实物资产价值了。

    “你想创立一个品牌,又想让它走出去,那可不是一个简单的事,你这不是赚钱,你这是在打江山,懂吗?”

    彭总这一但是,把小袁与冬子说得玄乎了。

    “我只是想把它做好,另外赚些钱,就这么麻烦吗?”

    “那我问你一个问题,假如,为了保住品牌,在某些时候,不赚钱,甚至有亏损,你怎么办?”

    “只要能够维持品牌,只要我亏得起,我倒不怕。如果我品牌砸了,哪怕能赚钱,也对不起前辈,这个事,我不能做。”

    “好!有你这个决心,我就放心了。”

    三人正在说话,玲子与燕子都回来了。冬子赶紧介绍了彭总。而燕子看到彭总,穿着休闲的西服,跟冬子坐在床上,姿势很随便的样子,觉得与她想象的不同。

    她以前想象,如同彭总这种职业精英,应该是西装笔挺,正襟危坐的人。此时,一只脚盘在床沿,一只脚放在地板,跟冬哥的姿势没什么区别。

    “彭总好。”燕子欠了欠身,把东西放下,把手伸了出来。

    而彭总马上站起来,伸出手轻轻握了握,整个自然的笑容看着燕子:“燕子好,欢迎到佛山。”

    整个动作优雅礼貌,眼光真诚自然,果然是精英,不看外表,只听他说话与动作,就明白了。

    彭总估计已经跟玲子比较熟悉了,面向她问到:“小袁没时间带你,你要血拼,居然把燕子带上,人家可是长途过来的呢。”

    燕子有呢吃惊:“什么血拼?”

    “英语shopping,买东西的意思。”冬子解释到:“你们女生逛商场,不就是拼命购物,满血复活吗?”

    大家都笑了起来,尴尬与生疏,瞬间没有了。

    燕子洗了几个水果,玲子削了,给大家吃,又彼此闲聊了一会。等燕子跑到洗手间时,彭总悄悄对冬子说到:“冬哥,我晓得你为什么要回容城了,值得的。”

    冬子知道,自己从公司辞职的事,彭总肯定也有些不太理解。他看到燕子这个状态,理解了冬子的选择,这是真朋友,才说得出的话。

    “袁总,谢谢嫂子呢,我在婚纱店去问过了,要不是嫂子打招呼,人家不会便宜这多呢。”

    “啊?你们还有交道,我怎么不晓得?”彭总有些茫然。

    “你彭大老总哪里管得了这些事呢?嫂子跟我们介绍的婚纱店,说那里的婚纱最好的了。我们去看过,就是太贵,心里想要,但又狠不下心。彭总你晓得,这个小袁,就是抠门。结果,今天,我跟燕子去看,报了嫂子的名字,人家就给我打了七折,啥面子?”

    彭总这才明白过来:“哈哈,原来是这回事。你们女生的事,我不插手。但是男生的事,我倒要说说了。小袁,女生穿婚纱是最大的事情,人生唯一一次呢。你还抠门?莫说我看不起你。”

    小袁抠了抠脑袋:“我没你彭总有钱,两万多呢,我一个月工资,去了一大半了呢。”

    此时彭总对玲子以及刚从卫生间出来的燕子笑到:“看看吧,这就是男人,你们要有心理准备。你们一生最大的事,他们居然舍不得一个月工资,都是些啥人哪。嫁之前,你们得好好想一下。”

    大家正在笑,门铃响了。