第二百三十章 喝
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我点点头。
“你在滨海大街上，十个人中至少有五六个做业务的，你看一个个满头大汗、形色匆匆，十之**都是做业务的，你过去有几个是赚到钱的。谁他妈的赚到钱，大热天的靠两只脚在路上奔波。
前一段时间，有个朋友拉着我去听了一堂保险的课，宣传的都是年薪几百万甚至几千万的家伙，所有人都说保险赚钱啊，可他们就没看到，这些赚钱的尖子背后有多少人是死在了沙滩上。你去人才市场看看，保险行业永远都在招人，有多少傻孩子穷得连底薪都没有。
前几年，万晶也来了一个大学生，学财务的。我问他，为什么做业务，他说那个卡耐基说了，世界五百强大公司的董事长，有80%是做销售出身的，有20%是做财务出身的，我决定自己又懂销售又懂财务。我直接和他说，你赶紧回去把卡耐基的书都烧了，天天看卡耐基的书，没有一个是成功的。他不信。那时候，我还没有车，大学生刚来也不用站商场，他跟着我在滨海的大街上跑了三个月，就打退堂鼓了，说做销售太苦了，根本就不是人干的。他把销售想得太简单、太美好了。”
不知道是今天李光辉真的高兴，还是郁闷，也许很多东西平常积在东西太久，没有人倾诉，或许他觉得我是个合适的倾诉对象？
唉，我叹了口气，我又何尝不是如此呢。
我端起酒杯，闷闷的喝了一口。
“是不是说到你痛处了？”李光辉端起酒杯，“走一个。”
“没有，我觉得您说得特别对，我们就是被电视和给毒害了。”
两个人有一搭没一搭得聊着，夜风习习，让我欣喜的是，远离市区的喧闹和灯光，竟然能看到几颗星星，虽然远远不是繁星点点。
“李哥，我再敬你一杯。”我站了起来。
“这杯又是为何？”
“这杯是我敬佩你，你不光和老客户斗智斗勇，开发新客户也是非常有一套。”
李光辉笑了笑，“新客户开发说简单也简单，说难也难。本来我轻易不告诉别人的，今天聊得高兴，我就传授你几招。”
我赶紧竖起耳朵，生怕错过了李光辉的每一个字。
“我以前喜欢看金庸的，里面有个独孤九剑，我也给自己的销售方法起了个名字，叫李氏独孤六绝。”
“李氏独孤六绝？”
“嗯，很简单，六个字。”
“哪六个字？”我有点急不可耐。
“先喝一杯，一杯酒一个字。”李光辉笑嘻嘻道。
别说一杯酒一个字，十杯酒一个字我都照喝不误，我一仰脖就是一杯酒下肚。
“好，这第一个字就是看！”
“看？”
“对，简单说也就是观察了。这样，我先考考你。你跟着我到金大牙店里，我在他二楼转了一圈，你记得他二楼都卖什么产品，有哪些品牌吗？”
我摇摇头。
李光辉皱了一下眉头，“你是不记得还是压根就不知道？”
我一脸羞愧，我当时光顾着跟李光辉走了，确实压根就没注意金大牙的二楼卖什么产品。
“好吧，那我再问你一下，我们当时见金大牙他穿什么衣服你总记得吧？”
“好像是个衬衣，报喜鸟的品牌，对了，手上还带了一块卡西欧的手表。”
李光辉点了点头，“卖场这几个月总算没有白呆。”
“你要去开发客户，到人家店里也好，到人家公司也好，你如果啥也不知道，你去谈啥。我以金大牙那个卖场为例，比如你第一次去，你首先要看，金大牙一楼卖的是啥，一般都是手机、数码等这些3c产品，为啥，利润高呗。你上到二楼，人的习惯一般都是往右拐，你一拐一看全是空调，首先映入眼帘的是万晶空调，第二个是杜克空调，然后再是其他，你再仔细一看万晶空调的样品是最多的，是其他空调品牌的两倍，杜克的也不少，这时候你心里就有个初步判断，这个老板即使不是万晶空调的代理，至少也是主推万晶，否则不可能位置最好、样品最多，是不是？”
我点了点头。
“你再往里面走，看看有啥，冰箱、洗衣机，有哪些品牌，海尔啊、新飞啊、西门子啊等等，也可以按照那个方法判断。
“看产品只是其中一方面，你去一个地方，先看看他店铺的选址怎么样，是选在闹市区还是选择小区楼下，是城区还是郊区，这个店的装修怎么样，这个店的员工状态怎么样。你在国美、苏宁都呆过，国美、苏宁基本每年都装修，这里固然有收取咱们供货商装修的因素，但你不得不承认去那里购物就是舒服，是吧？还有，你在那里也知道，很少有品牌的导购员是松松垮垮坐在那里，磕着瓜子聚在一起聊天的吧？
你去一个店里，如果看着那些门头的张贴的海报、广告牌都陈旧了，你心里就有个疑问，是不是这个店的生意不好，以至于不管是老板还是供应商都没有动力去换新的广告招牌；你再看看他们的导购员，如果一个个精神抖擞，那说明管理是比较规范的；你再看看他们的产品摆放
总之这个看要是多方面的，能看多少看多少
当然，最重要的一个看，是不要忘了看老板办公室的布置、老板的穿着、老板的谈吐这些，这个应该不用我给你讲了吧？”
李光辉一口气讲了这么多，我有点惭愧，每次跟着李光辉去客户那里，我基本就是闷着头跟着他往里闯，除了他讲的观察老板我做了以外（这个也是站卖场养成的习惯），其他我确实很少观察。
我点点头。
“你在滨海大街上，十个人中至少有五六个做业务的，你看一个个满头大汗、形色匆匆，十之**都是做业务的，你过去有几个是赚到钱的。谁他妈的赚到钱，大热天的靠两只脚在路上奔波。
前一段时间，有个朋友拉着我去听了一堂保险的课，宣传的都是年薪几百万甚至几千万的家伙，所有人都说保险赚钱啊，可他们就没看到，这些赚钱的尖子背后有多少人是死在了沙滩上。你去人才市场看看，保险行业永远都在招人，有多少傻孩子穷得连底薪都没有。
前几年，万晶也来了一个大学生，学财务的。我问他，为什么做业务，他说那个卡耐基说了，世界五百强大公司的董事长，有80%是做销售出身的，有20%是做财务出身的，我决定自己又懂销售又懂财务。我直接和他说，你赶紧回去把卡耐基的书都烧了，天天看卡耐基的书，没有一个是成功的。他不信。那时候，我还没有车，大学生刚来也不用站商场，他跟着我在滨海的大街上跑了三个月，就打退堂鼓了，说做销售太苦了，根本就不是人干的。他把销售想得太简单、太美好了。”
不知道是今天李光辉真的高兴，还是郁闷，也许很多东西平常积在东西太久，没有人倾诉，或许他觉得我是个合适的倾诉对象？
唉，我叹了口气，我又何尝不是如此呢。
我端起酒杯，闷闷的喝了一口。
“是不是说到你痛处了？”李光辉端起酒杯，“走一个。”
“没有，我觉得您说得特别对，我们就是被电视和给毒害了。”
两个人有一搭没一搭得聊着，夜风习习，让我欣喜的是，远离市区的喧闹和灯光，竟然能看到几颗星星，虽然远远不是繁星点点。
“李哥，我再敬你一杯。”我站了起来。
“这杯又是为何？”
“这杯是我敬佩你，你不光和老客户斗智斗勇，开发新客户也是非常有一套。”
李光辉笑了笑，“新客户开发说简单也简单，说难也难。本来我轻易不告诉别人的，今天聊得高兴，我就传授你几招。”
我赶紧竖起耳朵，生怕错过了李光辉的每一个字。
“我以前喜欢看金庸的，里面有个独孤九剑，我也给自己的销售方法起了个名字，叫李氏独孤六绝。”
“李氏独孤六绝？”
“嗯，很简单，六个字。”
“哪六个字？”我有点急不可耐。
“先喝一杯，一杯酒一个字。”李光辉笑嘻嘻道。
别说一杯酒一个字，十杯酒一个字我都照喝不误，我一仰脖就是一杯酒下肚。
“好，这第一个字就是看！”
“看？”
“对，简单说也就是观察了。这样，我先考考你。你跟着我到金大牙店里，我在他二楼转了一圈，你记得他二楼都卖什么产品，有哪些品牌吗？”
我摇摇头。
李光辉皱了一下眉头，“你是不记得还是压根就不知道？”
我一脸羞愧，我当时光顾着跟李光辉走了，确实压根就没注意金大牙的二楼卖什么产品。
“好吧，那我再问你一下，我们当时见金大牙他穿什么衣服你总记得吧？”
“好像是个衬衣，报喜鸟的品牌，对了，手上还带了一块卡西欧的手表。”
李光辉点了点头，“卖场这几个月总算没有白呆。”
“你要去开发客户，到人家店里也好，到人家公司也好，你如果啥也不知道，你去谈啥。我以金大牙那个卖场为例，比如你第一次去，你首先要看，金大牙一楼卖的是啥，一般都是手机、数码等这些3c产品，为啥，利润高呗。你上到二楼，人的习惯一般都是往右拐，你一拐一看全是空调，首先映入眼帘的是万晶空调，第二个是杜克空调，然后再是其他，你再仔细一看万晶空调的样品是最多的，是其他空调品牌的两倍，杜克的也不少，这时候你心里就有个初步判断，这个老板即使不是万晶空调的代理，至少也是主推万晶，否则不可能位置最好、样品最多，是不是？”
我点了点头。
“你再往里面走，看看有啥，冰箱、洗衣机，有哪些品牌，海尔啊、新飞啊、西门子啊等等，也可以按照那个方法判断。
“看产品只是其中一方面，你去一个地方，先看看他店铺的选址怎么样，是选在闹市区还是选择小区楼下，是城区还是郊区，这个店的装修怎么样，这个店的员工状态怎么样。你在国美、苏宁都呆过，国美、苏宁基本每年都装修，这里固然有收取咱们供货商装修的因素，但你不得不承认去那里购物就是舒服，是吧？还有，你在那里也知道，很少有品牌的导购员是松松垮垮坐在那里，磕着瓜子聚在一起聊天的吧？
你去一个店里，如果看着那些门头的张贴的海报、广告牌都陈旧了，你心里就有个疑问，是不是这个店的生意不好，以至于不管是老板还是供应商都没有动力去换新的广告招牌；你再看看他们的导购员，如果一个个精神抖擞，那说明管理是比较规范的；你再看看他们的产品摆放
总之这个看要是多方面的，能看多少看多少
当然，最重要的一个看，是不要忘了看老板办公室的布置、老板的穿着、老板的谈吐这些，这个应该不用我给你讲了吧？”
李光辉一口气讲了这么多，我有点惭愧，每次跟着李光辉去客户那里，我基本就是闷着头跟着他往里闯，除了他讲的观察老板我做了以外（这个也是站卖场养成的习惯），其他我确实很少观察。