第19章 第一次商务会议
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瑜楚仔细回想了一下前世接触过的化妆刷，人造纤维是最常用的材质。但人造纤维肯定不如动物毛柔软绵密，动物毛里的极品是貂毛，其次是马尾毛和山羊毛，兔毛不算太常见，不过香奶奶家出过一套兔毛的迷你化妆刷，而且口碑很好。
心里盘算着，瑜楚问莫氏：“娘，这种兔子都是山上野生的？能家养吗？”
莫氏点点头：“当然可以，兔子一胎能下十几个小仔儿，长的又快，最好养。你问这个做什么？”
“女儿想着，兔毛可以做化妆刷啊！”
莫氏笑了：“到哪都想着铺子，是有几分东家的模样了。”
瑜楚嘻嘻笑着，上前抱着莫氏的胳膊，央求道：“娘帮我找个人在庄子上收兔子吧。”
莫氏答应了，两人商量着，很快回到了府里。
到了府里先去延寿堂请了安，又把从庄子上带回来的新鲜果子给各院都送了些，莫氏这才有空招呼瑜楚：“你大舅舅的回信到了，快来同我一起看。”
丛桂轩里，瑜楚一目十行地看完了信，惊道：“余娘子已经随着信进京了？”
莫氏道：“我在给你大舅舅的信里说了，若他瞧着余氏好，就直接让余氏随着咱们的商队进京，省得何掌柜再去信，耽误工夫。”
“那余娘子现在住哪了？”
“先在彩蝶轩后院凑合两天，我这就让人去找住处。”
“那我们明天是不是要去见见她？”
“对，咱们一起去彩蝶轩，既然掌柜已经到了，你也看看彩蝶轩还有什么要添置的。还有石江，明天让他也去，你们一起商量商量开业后的第一批货都上哪些。都说万事开头难，把头开好了，以后的事就顺当了。”
瑜楚听着，兴奋起来，这是真的要把铺子开起来了啊！忙道：“娘，那我得回去想想明天都要安排些什么。”
莫氏看着瑜楚雀跃的表情，笑道：“去吧，等会儿我让人把晚饭给你端过去，晚上不用过来了，专心忙你的就是了。”
瑜楚点点头，急不可待地回响月斋筹划明天的见面。
第二天早上用了饭，把华璋送去上学，莫氏就和瑜楚一道出了府，直奔彩蝶轩。
余氏早已收拾妥当等着了，石江也到了，见了莫氏母女两个，忙上前行礼。
“余掌柜不必多礼，”莫氏亲切地说：“楚楚第一次接手铺子，还不够老道，以后彩蝶轩的事，就由你多费心了。”
余氏忙道：“夫人言重了，有夫人一旁提点着，姑娘定然不日就都能上手。我不过做些小事，大主意还得姑娘拿。”
莫氏见余氏态度谦卑，心中满意，语气更加温和：“关于开业后的第一批货，还有彩蝶轩的布置，楚楚已经有了些想法，你们几个人一起商量商量吧。”
等瑜楚、余氏、石江在采蝶轩的大堂里坐定了，，瑜楚先开口道：“对于这个铺子，不知余掌柜有什么想法？”
“京城的脂粉铺子少说也有上百家，咱们的彩蝶轩若没有特色，只怕很快会淹没在这诸多脂粉铺中难以出头。不知姑娘做铺子的初衷，是想针对什么样的顾客？”余氏答的很快，想来也是提前做了准备。
“决定开铺子之前，我让丫头买遍了市面上有名的脂粉，试来试去，也不过是那几样，并没有特别出挑的。就是如香远堂之类的大铺子，也不过比别人包装精致些、粉质细腻些。前些日子我和石师傅商议过，打算推出一些别人都没有的东西来。”
“姑娘既然已有了这样的准备，定是想要对准官宦公侯这样的大户人家了？”
“对，扬州富甲天下，大户人家的女眷对脂粉的要求只怕比京城还高，柳遇春在余掌柜接手前，生意不过平平，余掌柜接手后，只用了一两年就在扬州甚至整个江南闯出名堂，不知是怎么做到的？”瑜楚问的真诚。
余氏略为思索，答道：“首先质量得过硬，这是根本，其次得有卖点，有拿的出手的招牌。就拿柳遇春最受欢迎的鹅蛋粉来说，里面添的有珍珠粉，有珍珠粉不稀奇，稀奇的是能把珍珠粉磨那么细，这是别家做不到的。再有就是，嗯，姑娘知道我当家之后做的第一件事是什么吗？”
“是什么？”瑜楚好奇道。
“给柳遇春的脂粉全都涨了价！”余氏有些得意：“我找了扬州最知名的漆器行，从脂粉到头油到香件，全部给重新打造了包装。特别是装鹅蛋粉的匣子，比起大户人家姑娘的首饰盒也不差什么。古语不是有买椟还珠之说么，我就让扬州人为椟买珠！”
瑜楚对余掌柜的说法深以为然。凭借多年市场策划的经验，瑜楚曾总结过，一次成功的营销，实力、噱头、颜值缺一不可。就像某年YSL推出的圣诞限量款唇膏，若说显色度滋润度这些，也未必比其他大牌好，可毕竟也保持了YSL一惯的水准；策略上又把“买口红”和“男友/老公爱不爱我”联系起来，极大地制造了话题度；再加上萌萌哒星星包装，连瑜楚这个专业人士也没能捂住自己扑腾乱蹦的少女心，买了两支回家。
所以，瑜楚也认为，新铺子开张前，最重要的两件事是：1.确定目标客户；2.将定位向目标客户清晰传递。后续的产品设计、营销方案等都是围绕这两个目标进行。
瑜楚把自己的想法说了出来，余掌柜叹道：“姑娘虽没经营过铺子，可这份清醒是极难得的。刚才姑娘说要推出一些别人都没有的新货，不知石师傅现在可做出来了？”
石江把一个小包袱放到桌上，边打开边说：“做出来一部分，请姑娘和余掌柜过目。”
余掌柜把石江带来几个小盒子拿起来翻来覆去的看，半晌说道：“我在柳遇春这么些年，竟看不出这几样东西都是什么！”
石江笑道：“莫说余掌柜，就是我，自认做过不少脂粉了，姑娘刚和我说时，也不知道该从哪下手。”
余氏拿起一个小巧的盒子，约摸只有半个手掌大，里面被分成两个更小的格子，装着两种颜色的粉，一个珠光白，一个深粉色，都被压的很瓷实。余氏问道：“敢问姑娘，这个是什么？若说是蜜粉，浅色太浅，深色太深，若说是胭脂，又怎么会是这个颜色？”
瑜楚笑而不语，拉过一旁伺候的棠梨，开始给她上妆。先用浅色在眼睑上涂一层，再用深色涂在双眼皮的褶皱处，并在眼尾处重点晕染。瑜楚故意只画了一只眼睛，好给二人看妆效。
余掌柜吃惊地看着瑜楚的动作，说道：“这么一画，显得眼睛又大又有神彩，难为姑娘怎么想到的！”
“这是眼影，”瑜楚抿嘴笑：“利用深浅两种颜色对比，可以让眼窝显得更加深邃。可惜眼影刷还没做出来，现在只能用徒手上妆，效果就不太显得出来。”
“眼影刷？那又是什么？”余掌柜奇道。
瑜楚忙比比划划地把化妆刷的概念给余掌柜普及了下，又问石江：“你可找到做刷子的师傅了？昨天我和娘去庄子上，寻到了上好的兔毛，可以开始做了。”
石江回道：“找到了，是以前在折桂斋做毛笔的师傅。折桂斋的毛笔在京城都是挂的上号的，要不是姑娘开的价高，只怕人家还不肯过来。”
瑜楚开玩笑道：“以后咱们的生意起来了，我开的价还更高呢。昨晚上我画了几支化妆刷的形状，你带回去让师傅先试着做做，我瞧瞧成品怎么样。”说着，又拿起另一个盒子，比刚才的眼影盘略大，也是分成一深一浅两格，只是和眼影盘比起来，浅色更浅，深色更深，是棕色的：“余掌柜瞧瞧这个。”
“这也是眼影？”
“不，是高光和修容。”有了石江，瑜楚不用再操心茉莉花的供应问题，自有石江去找以往给采蝶轩供货的花农。只是以前彩蝶轩对茉莉花的需求很小，花农种的也不多，若是瑜楚以后想要扩大生产规模，还要另寻货源。不过眼下，是够了。
依然是由棠梨当模特，在额头、鼻梁、下巴等处打上高光，眉骨下、鼻翼、发际线和下颔处扫上阴影。
余掌柜瞧着，忍不住惊讶：“姑娘今天真是让我开了眼了！我白管了柳遇春这两年，今天来看，竟是个井底之蛙！”
瑜楚笑道：“余掌柜莫要妄自菲薄，我不过是年轻，见识的少，反而能由着性子想出些新点子。我娘之前就告诫我，说经营铺子可不是靠一两个新鲜点子就成的，还是得咱们几个齐心协力，各展所长才行。”
余掌柜和石江纷纷点头，三人又议定了接下来要做的事：由瑜楚带人去收兔毛，石江抓紧时间把第一批要上的新品做出来，余掌柜则负责彩蝶轩的装修和招揽些聪明伶俐的小娘子，在开业前把这些新式彩妆的化法弄懂用熟，将来好给客人试妆。
又过了两天，石江将做好的一套化妆刷拿了过来。瑜楚试了试，不由感叹折桂斋出来的师傅手艺就是好，做出的成品和自己前世用过的大牌化妆刷几乎没有什么差别。瑜楚心满意足，决定再跑一趟小岳庄，在那儿直接建个兔子养殖场，好供应兔毛做刷子用。
瑜楚仔细回想了一下前世接触过的化妆刷，人造纤维是最常用的材质。但人造纤维肯定不如动物毛柔软绵密，动物毛里的极品是貂毛，其次是马尾毛和山羊毛，兔毛不算太常见，不过香奶奶家出过一套兔毛的迷你化妆刷，而且口碑很好。
心里盘算着，瑜楚问莫氏：“娘，这种兔子都是山上野生的？能家养吗？”
莫氏点点头：“当然可以，兔子一胎能下十几个小仔儿，长的又快，最好养。你问这个做什么？”
“女儿想着，兔毛可以做化妆刷啊！”
莫氏笑了：“到哪都想着铺子，是有几分东家的模样了。”
瑜楚嘻嘻笑着，上前抱着莫氏的胳膊，央求道：“娘帮我找个人在庄子上收兔子吧。”
莫氏答应了，两人商量着，很快回到了府里。
到了府里先去延寿堂请了安，又把从庄子上带回来的新鲜果子给各院都送了些，莫氏这才有空招呼瑜楚：“你大舅舅的回信到了，快来同我一起看。”
丛桂轩里，瑜楚一目十行地看完了信，惊道：“余娘子已经随着信进京了？”
莫氏道：“我在给你大舅舅的信里说了，若他瞧着余氏好，就直接让余氏随着咱们的商队进京，省得何掌柜再去信，耽误工夫。”
“那余娘子现在住哪了？”
“先在彩蝶轩后院凑合两天，我这就让人去找住处。”
“那我们明天是不是要去见见她？”
“对，咱们一起去彩蝶轩，既然掌柜已经到了，你也看看彩蝶轩还有什么要添置的。还有石江，明天让他也去，你们一起商量商量开业后的第一批货都上哪些。都说万事开头难，把头开好了，以后的事就顺当了。”
瑜楚听着，兴奋起来，这是真的要把铺子开起来了啊！忙道：“娘，那我得回去想想明天都要安排些什么。”
莫氏看着瑜楚雀跃的表情，笑道：“去吧，等会儿我让人把晚饭给你端过去，晚上不用过来了，专心忙你的就是了。”
瑜楚点点头，急不可待地回响月斋筹划明天的见面。
第二天早上用了饭，把华璋送去上学，莫氏就和瑜楚一道出了府，直奔彩蝶轩。
余氏早已收拾妥当等着了，石江也到了，见了莫氏母女两个，忙上前行礼。
“余掌柜不必多礼，”莫氏亲切地说：“楚楚第一次接手铺子，还不够老道，以后彩蝶轩的事，就由你多费心了。”
余氏忙道：“夫人言重了，有夫人一旁提点着，姑娘定然不日就都能上手。我不过做些小事，大主意还得姑娘拿。”
莫氏见余氏态度谦卑，心中满意，语气更加温和：“关于开业后的第一批货，还有彩蝶轩的布置，楚楚已经有了些想法，你们几个人一起商量商量吧。”
等瑜楚、余氏、石江在采蝶轩的大堂里坐定了，，瑜楚先开口道：“对于这个铺子，不知余掌柜有什么想法？”
“京城的脂粉铺子少说也有上百家，咱们的彩蝶轩若没有特色，只怕很快会淹没在这诸多脂粉铺中难以出头。不知姑娘做铺子的初衷，是想针对什么样的顾客？”余氏答的很快，想来也是提前做了准备。
“决定开铺子之前，我让丫头买遍了市面上有名的脂粉，试来试去，也不过是那几样，并没有特别出挑的。就是如香远堂之类的大铺子，也不过比别人包装精致些、粉质细腻些。前些日子我和石师傅商议过，打算推出一些别人都没有的东西来。”
“姑娘既然已有了这样的准备，定是想要对准官宦公侯这样的大户人家了？”
“对，扬州富甲天下，大户人家的女眷对脂粉的要求只怕比京城还高，柳遇春在余掌柜接手前，生意不过平平，余掌柜接手后，只用了一两年就在扬州甚至整个江南闯出名堂，不知是怎么做到的？”瑜楚问的真诚。
余氏略为思索，答道：“首先质量得过硬，这是根本，其次得有卖点，有拿的出手的招牌。就拿柳遇春最受欢迎的鹅蛋粉来说，里面添的有珍珠粉，有珍珠粉不稀奇，稀奇的是能把珍珠粉磨那么细，这是别家做不到的。再有就是，嗯，姑娘知道我当家之后做的第一件事是什么吗？”
“是什么？”瑜楚好奇道。
“给柳遇春的脂粉全都涨了价！”余氏有些得意：“我找了扬州最知名的漆器行，从脂粉到头油到香件，全部给重新打造了包装。特别是装鹅蛋粉的匣子，比起大户人家姑娘的首饰盒也不差什么。古语不是有买椟还珠之说么，我就让扬州人为椟买珠！”
瑜楚对余掌柜的说法深以为然。凭借多年市场策划的经验，瑜楚曾总结过，一次成功的营销，实力、噱头、颜值缺一不可。就像某年YSL推出的圣诞限量款唇膏，若说显色度滋润度这些，也未必比其他大牌好，可毕竟也保持了YSL一惯的水准；策略上又把“买口红”和“男友/老公爱不爱我”联系起来，极大地制造了话题度；再加上萌萌哒星星包装，连瑜楚这个专业人士也没能捂住自己扑腾乱蹦的少女心，买了两支回家。
所以，瑜楚也认为，新铺子开张前，最重要的两件事是：1.确定目标客户；2.将定位向目标客户清晰传递。后续的产品设计、营销方案等都是围绕这两个目标进行。
瑜楚把自己的想法说了出来，余掌柜叹道：“姑娘虽没经营过铺子，可这份清醒是极难得的。刚才姑娘说要推出一些别人都没有的新货，不知石师傅现在可做出来了？”
石江把一个小包袱放到桌上，边打开边说：“做出来一部分，请姑娘和余掌柜过目。”
余掌柜把石江带来几个小盒子拿起来翻来覆去的看，半晌说道：“我在柳遇春这么些年，竟看不出这几样东西都是什么！”
石江笑道：“莫说余掌柜，就是我，自认做过不少脂粉了，姑娘刚和我说时，也不知道该从哪下手。”
余氏拿起一个小巧的盒子，约摸只有半个手掌大，里面被分成两个更小的格子，装着两种颜色的粉，一个珠光白，一个深粉色，都被压的很瓷实。余氏问道：“敢问姑娘，这个是什么？若说是蜜粉，浅色太浅，深色太深，若说是胭脂，又怎么会是这个颜色？”
瑜楚笑而不语，拉过一旁伺候的棠梨，开始给她上妆。先用浅色在眼睑上涂一层，再用深色涂在双眼皮的褶皱处，并在眼尾处重点晕染。瑜楚故意只画了一只眼睛，好给二人看妆效。
余掌柜吃惊地看着瑜楚的动作，说道：“这么一画，显得眼睛又大又有神彩，难为姑娘怎么想到的！”
“这是眼影，”瑜楚抿嘴笑：“利用深浅两种颜色对比，可以让眼窝显得更加深邃。可惜眼影刷还没做出来，现在只能用徒手上妆，效果就不太显得出来。”
“眼影刷？那又是什么？”余掌柜奇道。
瑜楚忙比比划划地把化妆刷的概念给余掌柜普及了下，又问石江：“你可找到做刷子的师傅了？昨天我和娘去庄子上，寻到了上好的兔毛，可以开始做了。”
石江回道：“找到了，是以前在折桂斋做毛笔的师傅。折桂斋的毛笔在京城都是挂的上号的，要不是姑娘开的价高，只怕人家还不肯过来。”
瑜楚开玩笑道：“以后咱们的生意起来了，我开的价还更高呢。昨晚上我画了几支化妆刷的形状，你带回去让师傅先试着做做，我瞧瞧成品怎么样。”说着，又拿起另一个盒子，比刚才的眼影盘略大，也是分成一深一浅两格，只是和眼影盘比起来，浅色更浅，深色更深，是棕色的：“余掌柜瞧瞧这个。”
“这也是眼影？”
“不，是高光和修容。”有了石江，瑜楚不用再操心茉莉花的供应问题，自有石江去找以往给采蝶轩供货的花农。只是以前彩蝶轩对茉莉花的需求很小，花农种的也不多，若是瑜楚以后想要扩大生产规模，还要另寻货源。不过眼下，是够了。
依然是由棠梨当模特，在额头、鼻梁、下巴等处打上高光，眉骨下、鼻翼、发际线和下颔处扫上阴影。
余掌柜瞧着，忍不住惊讶：“姑娘今天真是让我开了眼了！我白管了柳遇春这两年，今天来看，竟是个井底之蛙！”
瑜楚笑道：“余掌柜莫要妄自菲薄，我不过是年轻，见识的少，反而能由着性子想出些新点子。我娘之前就告诫我，说经营铺子可不是靠一两个新鲜点子就成的，还是得咱们几个齐心协力，各展所长才行。”
余掌柜和石江纷纷点头，三人又议定了接下来要做的事：由瑜楚带人去收兔毛，石江抓紧时间把第一批要上的新品做出来，余掌柜则负责彩蝶轩的装修和招揽些聪明伶俐的小娘子，在开业前把这些新式彩妆的化法弄懂用熟，将来好给客人试妆。
又过了两天，石江将做好的一套化妆刷拿了过来。瑜楚试了试，不由感叹折桂斋出来的师傅手艺就是好，做出的成品和自己前世用过的大牌化妆刷几乎没有什么差别。瑜楚心满意足，决定再跑一趟小岳庄，在那儿直接建个兔子养殖场，好供应兔毛做刷子用。